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Quanto sarà pieno il sacco di Babbo Natale? Articolo CPM Italy

Quanti regali porterà Babbo Natale sulla sua slitta? Le previsioni sugli acquisti natalizi per il 2022 lasciano ben sperare. Ma quanto conterà la figura del venditore nell’incrementare le vendite?

 

È tempo di previsioni natalizie: analisti e società di consulenza fanno a gara nel diffondere statistiche su come andranno le vendite. Deloitte, per esempio, prevede che la spesa complessiva salirà del 4-6% e che le vendite e-commerce cresceranno dal 12,8% dell’anno scorso al 14,3%. Anche per Statista sarà un anno proficuo, confermando il Regno Unito come il più grande spender e l’Italia come quarto. WGSN, oltre ad avvalorare la crescita delle vendite, dichiara che questa sarà una stagione natalizia più che mai omnicanale. Un trend emerso già l’anno scorso quando il 54% dei consumatori ha utilizzato 5 o più canali per fare acquisti (Google/Ipsos, U.S., Holiday Shopping Study). In generale, l’80% delle persone spenderà una cifra uguale o più alta rispetto all’anno scorso, spostandosi dall’online all’offline e viceversa. Sembra infatti che siano propense ad andare nei negozi fisici per approfittare delle promozioni, ma non a discapito di quello che percepiscono come valore aggiunto. Da un lato l’experience omnicanale e i social media saranno la chiave per ispirare lo shopping natalizio, dall’altro la preparazione della forza vendita farà la differenza nei negozi di prossimità, e non solo, creando momenti di condivisione e informazione.

Persone per le persone

Con l’inflazione e la sensazione di incertezza che bussano alle porte dei consumatori i retailer hanno dovuto pensare a nuove strategie per attirare i consumatori. Una di queste si focalizza proprio sul mettere le persone al centro. Focus sui dipendenti, formandoli e fornendo loro tutto il supporto necessario per promuovere i brand e per far fronte all’aumento del numero dei visitatori in-store, ma anche sui consumatori, ai quali deve essere garantita la miglior experience possibile. L’attenzione ai propri dipendenti è doverosa perché nonostante le vendite natalizie stiano tornando a raggiungere i livelli pre-pandemia, il mercato del lavoro nei grandi retalier non è a regime. Secondo lo studio The Future of Work i retailer dovrebbero, infatti, offrire training specifici e supporto tecnico, ma anche benefit e flessibilità così da poter mantenere la fedeltà della propria forza vendita. Lo confermano le azioni di due grandi catene: Walmart ha annunciato di voler assumere 40.000 collaboratori durante queste festività, mentre Marks & Spencer ha puntato su una serie di iniziative volte a fidelizzare i propri lavoratori, tra le quali voucher, buoni sconto e accesso a free benefit per aiutare i dipendenti ad affrontare l’innalzamento del costo della vita. Questa attenzione deve essere applicata sia alla forza vendita diretta, sia a quella esternalizzata. In CPM, per esempio, sosteniamo la formazione dei nostri talenti e ci impegniamo a offrire un ambiente di lavoro confortevole e stimolante in cui lavorare, vivere, crescere.

 

Il ruolo della forza vendita

Nelle vendite le relazioni continuano a fare la differenza anche in periodi frenetici come quelli natalizi. Molti venditori creano relazioni personali con clienti abitudinari che durante le festività esplodono con consigli e suggerimenti, e questo, indubbiamente, aiuta a fidelizzare, ma non sempre porta a vendite immediate. È per questo che in CPM sosteniamo il consolidamento di relazioni di fiducia, ma con precisi processi che garantiscano la neutralità del rapporto. Così possono beneficiarne i consumatori ma anche i brand nostri clienti che accedono a flussi informativi condivisi volti a creare insight utili a incrementare le vendite.
Questo è solo uno dei motivi per il quali CPM si è confermata il partner di molti brand che hanno espresso la necessità di voler incrementare la forza vendita in queste settimane in cui si mettono i regali sotto gli alberi di Natale. Esternalizzare la funzione vendita permetterà loro di pagare solo le competenze e le mansioni che saranno realmente utilizzate, ottenendo un’immediata scalabilità nell’allocazione delle risorse, bilanciando quelle interne e quelle esterne. La capacità di adeguare il team di vendita in base alle necessità va’ però di pari passo con la qualità delle risorse impiegate.

In CPM assicuriamo un pool di talenti in continua evoluzione capace di mettere in campo una vasta esperienza, acquisita operando in svariati settori. Questo permette il proliferare di nuove idee sulle tecniche di vendita e sulle modalità operative e, nel contempo, nutre la contaminazione tra le experience dei diversi settori merceologici. E questo vale per la forza vendita in-store, ma anche per gli e-promoter, che offrono consulenza di vendita, formazione sui prodotti e assistenza.

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